Freitag, 6. Januar 2017

Rezension: Networking und Akquise für Rechtsanwälte



Eich, Networking und Akquise für Rechtsanwälte, 1. Auflage, C.H. Beck 2016

Von Rechtsanwältin Elisabeth Krohe, Dresden



Jeder weiß, dass Kommunikation das A und das O für Rechtsanwälte ist - müssen Sie doch das Gericht von den Argumenten des eigenen Mandanten und den Mandanten von den eigenen Fähigkeiten überzeugen. Mehr ist es doch nicht und jeder weiß doch, dass jeder Anwalt besonders sich selbst gern reden hört. Oder ist es etwa nicht so oder zumindest nicht so einfach?

Seit 2003 berät die Expertin für angewandte Rhetorik und strategische Kommunikation, Constanze Eich, Rechtsanwälte in internationalen und mittelständischen Wirtschaftskanzleien in ihrer internen und externen Kommunikation. Dabei wurde ihr klar, dass aktives Akquirieren und vernetzte Rechtsanwälte nicht nur in der Bevölkerung meist einen eher negativen Ruf haben, sondern auch im eigenen Stand. Daher vertrauen viele Rechtsanwälte in Sachen Akquise nur allzu gerne und solange wie möglich auf Mundpropaganda und hoffen, das diese, über Jahre hinweg, ausreichende Mandatierungen gewährleisten.

In Großkanzleien ist das Thema Akquise hauptsächlich den Partnern vorbehalten. Die Mandate werden von den Partnern akquiriert bzw. kommen durch die Reputation der Kanzlei ins Haus und werden dort an die Abteilungen verteilt. Eine aktive Karrieregestaltung eines Anwaltes, der möglicherweise selbst Partner werden will, sieht natürlich anders aus.

Hier nun möchte Eich ansetzen. In ihrem „Ratgeber“ möchte sie Rechtsanwälten dabei helfen, die Scheu vor Akquise und Networking abzulegen und Wege aufzeigen, wie durch gezielte Werbung, Selbstvermarktung und Vernetzung, die Arbeit der Anwälte verbessert und effektiviert werden kann.

Sie beginnt in ihrem Buch damit zu erklären, was hinter dem Begriffen Networking und Akquise steckt und in welchen Zusammenhang die beiden Begriffe zusammen stehen. Hierzu interviewt sie auch Hans Blum, Partner bei CMS Hasche Sigle.

Im zweiten Teil geht es um den Aufbau eines Netzwerkes und wann am sinnvollsten damit begonnen werden sollte. Sie stellt die Fragen nach der richtigen Netzwerkart für jeden Anwalt und für jede Gelegenheit. So sind das operationale, das persönliche und das strategische Netzwerk in jeder Kanzlei notwendig. Doch nicht in jedem Netzwerk finden sich alle Mandanten und Geschäftspartner wieder. Warum eine solche Unterscheidung zu treffen ist und wer in welches Netzwerk gehört, klärt Eich in diesem Kapitel.

Auch im Anschluss dieses Kapitels hinterfragt Eich ihre Ansichten und Ratschläge mit den Erfahrungen der erfolgreichen Anwendern - wie in diesem Fall die des Dr. Manfred Kesseler, Geschäftsführer der KPMG Rechtsanwaltsgesellschaft mbH und Global Head des KPMG Legal Service Network.

Da die Wichtigkeit der Akquise und des Networkings nun klar sind, geht Eich nun in die Tiefe und erklärt, wie die Kommunikation darauf ausgerichtet werden kann, schnell und einfach Netzwerke zu knüpfen. Dabei geht sie besonders auf die Mittel Smalltalk, Mandantenprofiling und Closing ein. Auch hier wird im Anschluss dann die Praxis bemüht, durch das Interview mit Prof. Dr. Gerhard Wegen, LL.M. (Harvard) und Partner bei Gleiss Lutz.

Im Teil 4 führt sie an die Akquise-Techniken der Mandantenveranstaltungen, Fachvorträge, Telefonakquise, Business Lunches und weitere Formen heran, die sodann gleichfalls im Gespräch mit Dr. Antje Baumann, LL.M. (Berkeley), Attorney-at-Law (New Yort) und Partnerin bei Corinius LLP auf ihr Tauglichkeit getestet werden.

Alles in allem ist das Buch uneingeschränkt zu empfehlen. Die Ausführungen geben weitere Anregungen zur Verbesserung der bestehenden Akquise-Formen in Kanzleien und nehmen die Scheu vor Werbung, die vielleicht in der Arbeitswelt eher verpönt sind.