Freitag, 26. Mai 2017

Rezension: Verhandlungsmanagement

Bühring-Uhle / Eidenmüller /Nelle, Verhandlungsmanagement – Analyse – Werkzeuge – Strategien, 2. Auflage, Beck im dtv 2017

Von Carina Wollenweber, Wirtschaftsjuristin, LL.M. Siegen



Das vorliegende Werk „Verhandlungsmanagement“ der Autoren Bühring-Uhle, Eidenmüller und Nelle erscheint nun in der 2. Auflage, umfasst insgesamt 241 Seiten und ist in 3 Teile bzw. 7 Kapitel gegliedert. Die einzelnen Teile sind nach dem Untertitel „Analyse, Werkzeuge, Strategien“ benannt. Der 1. Teil besteht aus 3 Kapiteln, während die Teile 2 und 3 jeweils 2 Kapitel umfassen.

Die Autoren bezwecken mit dem 1. Teil, das Verständnis des Lesers von Verhandlungen zu vertiefen und analytisch zu verschärfen („Analyse“). Das 1. (I.) Kapitel trägt die Überschrift „Erkennen Sie Ihr Verbesserungspotenzial“. Darin soll sich der Leser selbst analysieren. Des Weiteren wird aufgezeigt, warum die eigenen Verhandlungen regelmäßig ineffizient verlaufen. „Analysieren Sie die Verhandlungssituation“ lautet die Überschrift von Kapitel 2 (II). Ein Hauptthema befasst sich mit den sog. Nichteinigungsalternativen. Besonders spannend gestalten sich die Rationalitätsfallen. Themen sind Wahrnehmungsanker, Bezugsrahmen, selektive Wahrnehmung, Konzessionsreflexe und Verstrickung. Insbesondere das Beispiel „Anchoring“ (S. 42) ist sehr anschaulich. Es wird auch geschildert, wie der Leser den Wahrnehmungsfallen entgehen kann (z.B. S. 53 in Bezug auf die „Verstrickung“). Dazu ist ebenfalls eine Übersicht in Form einer Checkliste vorhanden (S. 54), welche sehr hilfreich für den Leser ist. Das 3. (III.) Kapitel heißt „Nutzen Sie die Dynamik von Wertschöpfung und Wertbeanspruchung“. Der Leser erfährt, wie er neue Bereiche schaffen („Wertschöpfung“) und wie er alte Bereiche aufteilen („Wertbeanspruchung“) kann. Auch hier werden (weitere) Taktiken thematisiert.

Der 2. Teil des vorliegenden Werkes („Werkzeuge“) widmet sich den Werkzeugen einer Verhandlung. Im 4. (IV.) Kapitel „Bereiten Sie sich auf die Verhandlung vor“ geht es – wie die Überschrift bereits andeutet – um die Verhandlungsvorbereitungen. Dazu zählt auch das Werkzeug, sich in die Rolle des Verhandlungspartners hineinzuversetzen. Das 5. (V.) Kapitel „Steuern Sie die Interaktion am Verhandlungstisch“ betrifft nun die eigentliche Verhandlung. Als weiteres Werkzeug wird die verbale und non-verbale Kommunikation eingeführt. Unterschiedliche Techniken werden erläutert (z.B. S. 157 in Bezug auf „Brainstorming“). Zu diesem Kapitel gehört ebenfalls die Thematik „Mediator“. Es werden auch Hinweise zu komplexeren und längeren Verhandlungen gegeben (z.B. S. 143 ff.).

Der 3. und somit letzte Teil zeigt Strategien außerhalb der konkreten Verhandlung („Strategien“). Kapitel 6 (VI.) trägt den Titel „Gestalten Sie das Spielfeld“. Die Autoren geben an, wie durch Änderungen z.B. bei Verhandlungsgegenstand, Teilnehmerkreis, Reihenfolge oder Verhandlungsteam Vor- und Nachteile entstehen können (S. 183 ff.). Auch Auktionsstrukturen gehören in dieses Umfeld. Demnach geht es um die Gestaltung der strategischen Rahmenbedingungen. Das 7. (VII.) und damit letzte Kapitel „Reflektierte Übung macht den Meister“ besteht lediglich aus 4 Seiten und geht mitunter auf das Thema ein, ob und wie das Verhandeln erlernt werden kann.

Die einzelnen Kapitel bauen demnach logisch aufeinander auf, aber greifen auch häufig ineinander (z.B. S. 82). Dass selbst innerhalb des Werkes Fortschritte und Weiterentwicklungen vorhanden sind, erkennt der Leser bspw. daran, dass sich die Abbildungen weiterentwickeln (z.B. S. 32: Abbildung 5; S. 39: Abbildung 7; S. 55: Abbildung 9).

Jeder Teil und jedes Kapitel beginnt mit einer kurzen Einführung in die Thematik. Außerdem erhält der Leser im Fließtext Informationen über die weitere Strukturierung des Werkes und kann sich so ein Bild von den Themen machen, welche noch folgen werden (z.B. S. 41, 56, 58). Regelmäßig sind Zusammenfassungen und Rückblicke vorhanden (z.B. S. 48, 97, 167), die dem Leser dazu dienen, das Gesagte erneut in Erinnerung zu rufen.

Zahlreiche und auch praxisnahe bzw. alltägliche Beispiele verdeutlichen immer wieder das Gesagte und helfen beim Verständnis (z.B. S. 6: Teppichverkäufer, S. 127). Diese werden durch grau hinterlegte oder umrandete Kästen hervorgehoben. Besonders zu betonen ist, dass die Autoren zur Verstärkung von Informationen immer wieder auf die bereits gegebenen Beispiele zurückkommen (z.B. S. 26, 32, 48, 52, 61: „Orangenbeispiel“), wodurch mitunter ein „Aha-Effekt“ generiert wird. Diese Vorgehensweise ruft das bereits Gelesene erneut in Erinnerung, lässt häufig den Gesamtkontext erkennen und verdeutlicht die Wichtigkeit. Auch sehr verbreitete Beispiele werden aufgegriffen (S. 38 in Bezug auf die alte – oder junge – Frau). Die Beispiele sind mitunter sehr aktuell, bekannt und aus Wirtschaft und Politik (z.B. VW-Diesel-Skandal, S. 75 in Bezug auf die VW-Zulieferer 2016, S. 80: „Brexit), wodurch sich die enorme Wichtigkeit von Verhandlungen in der Praxis zeigt (z.B. S. 78: Roosevelt-Beispiel). Auch Zitate von mehr oder weniger berühmten Personen (z.B. S. 47, 50: Machiavelli) unterstreichen die Bedeutung von Verhandlungen.

Der Leser wird gezielt angesprochen, wodurch eine Verbindung zwischen den Autoren und dem Leser entsteht. Außerdem verwenden die Autoren mitunter das Wort „wir“ (z.B. S. 1), worunter alle Menschen zu verstehen sein sollen. Dies steigert die Verbundenheit zunehmend. Dem Leser wird verdeutlicht, dass er nicht alleine da steht und Fehler begeht. Dies kann sehr ermutigend wirken. Immer wieder werden Zwischenfragen gestellt (z.B. S. 4). Die Autoren regen den Leser regelmäßig dazu an mitzudenken (z.B. S. 5) oder gar mitzumachen (z.B. S. 18, 124). Häufig deuten die Überschriften bereits auf den konkreten Inhalt des folgenden Textes hin, indem der Leser gezielt angesprochen wird und Anweisungen erhält (z.B. S. 24 f., 41). Die Autoren versuchen nicht nur, die Missverständnisse des Lesers und seines Verhandlungspartners in der Verhandlung zu vermeiden (S. 131). Sie wollen auch eine reibungslose Kommunikation zwischen dem Leser und ihnen selbst gewährleisten (S. 130).

Positiv ist, dass keine „Patentrezepte“ vermittelt werden sollen (z.B. S. 142); vielmehr soll der Leser selbst ein Gespür bspw. für gelungene Auswege aus einer kritischen Situation entwickeln. Dies wird auch immer wieder betont. Es kommt somit auf den jeweiligen Einzelfall an. Bedauerlich ist, dass – wenn einmal Handlungsanweisungen vorhanden sind – diese mitunter nur im Fließtext zu finden sind (z.B. S. 88 zu den „Konvergenzpunkten“; S. 101 zur Informationsbeschaffung; S. 119 zum Perspektivenwechsel mit dem Verhandlungspartner; S. 186). Diese könnten mehr in Erscheinung treten. Doch zeigen sie erneut die Praxisnähe des Werkes auf.

Der Praxisbezug wird auch daran deutlich, dass bspw. ein konkreter Vorschlag zu einem speziellen „Mindmapping“-Programm oder zu einer „Entscheidungs-Unterstützungs-Software“ unterbreitet werden. Mathematische Lösungen wie die „Entscheidungsbaum-Analyse“ (S. 109 ff. bzw. Abbildung 13 und 14) stellen eine rationale Entscheidungshilfe dar. Sogar mehrere Varianten werden geboten (S. 114 bzw. Abbildung 15).

Es wird erläutert, wie auf die Taktiken des Verhandlungspartners angemessen reagiert werden kann (z.B. S. 137). Positiv zu bewerten ist, dass nicht nur die Vorteile, sondern häufig auch die Nachteile einer Taktik oder Methode vorgestellt werden (z.B. S. 164 in Bezug auf Einzelgespräche mit einem Mediator). Es wird ebenfalls kurz dargestellt, wie Verhandlungen in anderen Kulturen gesehen werden (S. 15).

Insgesamt sind 18 Abbildungen vorhanden. Diese helfen dem Leser beim Verständnis (z.B. S. 28 f.). Grafische Darstellungen in Abbildungen (z.B. S. 59: Abbildung 10; S. 63: Abbildung 11) sind vorhanden. Durch die Übertragung der Vorgehensweise auf andere Bereiche (z.B. S. 102: Medizin) kann sich der Leser die Methoden besser und schneller einprägen.

Die psychologischen Phänomene werden nicht nur dargestellt, sondern auch erläutert (z.B. S. 51). Des Öfteren wird auf die sog. „Spieltheorie“ eingegangen (z.B. S. 90 in Bezug auf das „Gefangenendilemma“). Kommunikationstheoretische Ansätze sind erkennbar (z.B. S. 129). Die Autoren beziehen sich auch auf viele Studien und Experimente (z.B. S. 42, 45 f.), welche mitunter sehr erstaunlich sind.

Das Werk liegt in einem Taschenbuchformat vor und kann somit besonders gut mitgenommen werden. Es existiert sowohl eine Inhaltsübersicht als auch ein Inhaltsverzeichnis. Der Klapptext auf der linken Seite ist wiederum eine gelungene Mischung aus den beiden. Die Autoren werden auf dem rechten Klapptext vorgestellt. Auch ein Literatur- und ein Sachverzeichnis sind vorhanden.

Die Fußnoten für alle Kapitel befinden sich nur unter „Anmerkungen“ am Ende des Werkes und nicht direkt unterhalb des jeweiligen Textes. Dies ist zum einen ungewöhnlich und gewöhnungsbedürftig, zum anderen aber auch eher unpraktisch, da der Leser blättern muss, um zu der jeweiligen Angabe zu gelangen. Randnummern sind nicht vorhanden, sodass Verweise ohne diese auskommen müssen (z.B. S. 11, 14). Es finden auch nur allgemeine und wenig präzise Verweisungen statt (z.B. S. 94: „ im II. Kapitel angesprochene Phänomen der Verstrickung“; S. 102: „siehe I. Kapitel“ und „siehe II. Kapitel“).

Sprachlich ist das Werk sehr gut zu verstehen. Die Autoren sorgen für einen reibungslosen Lesefluss. Zuweilen ist auch ein besonderer Witz in der Sprache zu finden (z.B. S. 74 in Bezug auf den Mafia-Paten; S. 188). Die Erklärungen sind gut nachvollziehbar und leicht verständlich. Bekannte Sprüche (z.B. S. 118: Weisheiten, Sprichwörter) oder auch ein Kinderreim (S. 194) lockern die Thematik auf und veranschaulichen die gegebenen Informationen.


Fazit: Insgesamt kann das vorliegende Werk als „gelungen“ qualifiziert werden. Dem Leser werden die unterschiedlichsten Methoden erläutert, um selbst eine Verhandlung führen sowie vor- und nachbereiten zu können. Der Schwerpunkt liegt dabei auf einem fairen und freundlichen Umgang mit dem Vertragspartner. Die unzähligen Beispiele und Abbildungen unterstützen die Autoren bei der Vermittlung der Inhalte und den Leser beim Verständnis und bei der Anwendung. Nach der Lektüre des Werkes bekommt der Leser das Gefühl, für das Thema Verhandlungen besser gewappnet zu sein. Zu beachten ist, dass die einzelnen genannten Verbesserungsbereiche nicht inhaltlicher, sondern lediglich redaktioneller Art sind. Das Werk ist demnach jedem zu empfehlen, der einen schnellen und problemlosen Einstieg in die Materie sucht und sein Verhandlungsgeschick zu verbessern wünscht.